En el impredecible panorama actual del ecommerce, las marcas cada vez se enfrentan a más retos, desde los cambios económicos y la incertidumbre geopolítica hasta la transformación de los comportamientos de consumo y las modificaciones de las normas comerciales. ¿Una estrategia eficaz para hacer frente a esta volatilidad? La diversificación del mercado. Este planteamiento permite a las marcas reducir el riesgo, ampliar las fuentes de ingresos y reforzar la resiliencia accediendo a mercados nuevos y llegando a un público más amplio. Aquí exploramos cómo la diversificación del mercado puede ayudar a las marcas a superar los retos del ecommerce e impulsar el crecimiento sostenible.
La inestabilidad económica está poniendo las cosas difíciles a las marcas y los minoristas. Se enfrentan a cambios en los comportamientos de los consumidores, alteraciones en la cadena de suministro y a la naturaleza dinámica del marketing.
A esto hay que añadir sucesos internacionales, como inestabilidad política y conflictos, y el eterno factor de la volatilidad en la demanda que son los cambios en las preferencias de los consumidores.
Este año en concreto, las marcas y los minoristas están observando muy de cerca la delicada situación de los cambios arancelarios en Estados Unidos.
Miedo a los aranceles
Comprenda cómo las políticas comerciales como los aranceles estadounidenses incrementan los costes y complican el comercio internacional.
Uno de los cambios más relevantes es la reducción del umbral «de minimis» en Estados Unidos, que anteriormente permitía la importación sin aranceles de envíos inferiores a 800 dólares.
Ahora que los minoristas del ecommerce se enfrentan a la volatilidad de las políticas comerciales, también están evaluando los posibles efectos que esto puede tener en sus negocios. Los costes más altos a la entrega pueden causar impacto si se depende de proveedores de China, Vietnam y la UE. Esto podría ocasionar costes de importación más elevados debido a los nuevos aranceles.
Las alteraciones en la cadena de suministro son otro posible problema, al igual que las tarifas inesperadas y la prolongación de la espera para los compradores. También está la posibilidad del incremento de los precios de los productos, que puede ralentizar la demanda y desincentivar la expansión internacional.
Reducción del gasto de los consumidores
Siga la evolución del comportamiento de los consumidores y las limitaciones de presupuesto para orientar las decisiones de entrada en el mercado.
En medio de la crisis del coste de la vida en muchos países, los consumidores están ajustando sus presupuestos. El informe Global Voices de 2025 de ESW ha puesto de manifiesto que el 40 % de los consumidores de Francia, México y Argentina tienen previsto gastar menos de lo habitual. A nivel mundial, el 32 % pretende recortar, frente al 25 % del año pasado. Sin embargo, no deja de haber oportunidades interesantes. Los consumidores de la India, China, Sudáfrica, los Emiratos Árabes Unidos y Brasil prevén gastar más que el año pasado. En conjunto, el 11 % de los consumidores a nivel mundial tiene previsto gastar más este año, y un 57 % afirma que gastarán lo mismo de siempre.
Estos consumidores nombran las opciones de compra adicionales y la mejora de los precios como motivos fundamentales del incremento en sus compras. Para las marcas y minoristas que buscan expandirse a mercados nuevos, hay ciertamente otros territorios y oportunidades que explorar.
La importancia de la diversificación del mercado
La diversificación del mercado proporciona varias ventajas fundamentales, como un aumento de las fuentes de ingresos, una reducción del riesgo y una expansión del alcance de clientes, para crear un modelo de negocio más resiliente y adaptable.
Aprovechando nuevos mercados o segmentos de clientes, puede reducir eficazmente la dependencia de un único mercado. Esto puede resultar en fuentes de ingresos sostenibles en diversos mercados.
Este planteamiento puede ayudarle a capear el deterioro económico, los cambios en sectores o regulaciones y cualquier otra incertidumbre que pueda afectar negativamente a los ingresos.
Consideraciones a nivel internacional
Tome decisiones localizadas basadas en datos al planificar la expansión internacional del ecommerce.
Hay que tener en consideración múltiples factores, y debe prepararse bien la planificación y la investigación.
Elegir el mercado correcto es esencial. El ecommerce internacional debe plantearse a nivel nacional y evitarse una solución global para todos. Para comprender los mercados en los que se quiere entrar, hay que tener en cuenta los datos y analizar el tráfico de la web, el correo electrónico y las redes sociales, por ejemplo, para evaluar dónde se encuentran los consumidores e interesados.
Hay que pensar en el merchandising, tener en cuenta la estacionalidad y la importancia cultural de las mercancías y la imagen.
Es preciso pensar en un planteamiento de precios, aranceles, impuestos y pagos. Los consumidores quieren pagar con los mismos métodos que utilizan a diario, en internet y físicamente, de modo que es importante comprender las preferencias locales.
También hay que considerar las entregas y devoluciones, pues hacerlo bien maximiza las conversiones y reduce el abandono del carrito en los consumidores internacionales. Por último, conviene evaluar los riesgos de fraude en el mercado elegido, y seleccionar un proveedor de servicios de pago (PSP) que utilice herramientas avanzadas antifraude.
Ampliar el alcance de clientes y la visibilidad de la marca
Aproveche los mercados de nicho y amplíe la visibilidad a través de estrategias dirigidas.
Resulta primordial buscar el acceso a diferentes segmentos de clientes y mercados de nicho. Esto contribuye a aumentar la exposición general y ofrece oportunidades de ventas más allá de entornos saturados o muy competitivos.
Teniendo en cuenta que el informe Global Voices ha hallado que el 23 % de los consumidores de lujo aumentarán sus compras en línea este año, se trata de un segmento valioso en el que centrarse.
Si no ha empezado a vender fuera del mercado nacional, piense en explorar otros países. Por ejemplo, el 51 % de los compradores de Brasil prevén gastar más en línea, ya que tienen la impresión de que el ecommerce es rentable. Ampliar la visibilidad puede hacerse de numerosas maneras. Su objetivo debería ser mejorar la optimización para motores de búsqueda (SEO), de modo que los productos se encuentren con más facilidad en una búsqueda rápida.
Los análisis impulsados por IA pueden ayudar a identificar nuevos comportamientos de los clientes y automatizar la optimización de las campañas, mientras que la orientación geográfica asegura que su mensaje llegue mejor a nivel local, incluso en mercados internacionales. Además, adoptar la optimización para motores de respuestas (AEO) puede contribuir a posicionar su marca para que aparezca en los resultados de búsqueda conversacional y facilitar que los clientes descubran sus productos a través de asistentes de voz y plataformas impulsadas por IA.
Hay que plantearse aprovechar el marketing en redes sociales, interactuar con los clientes a través de marketing de contenidos, colaborar con influencers o implementar programas de referencias.
Participar en gestión de riesgos y resiliencia
Anticípese a los riesgos de expansión global y ponga en práctica soluciones para garantizar la continuidad operativa.
Además de considerables oportunidades de crecimiento, la expansión a los mercados internacionales puede añadir una serie de riesgos en relación con el cumplimiento normativo, la logística, la gestión financiera y la atención al cliente.
Por tanto, un planteamiento estratégico resulta vital para una mitigación eficaz de los riesgos, y pueden adoptarse algunas medidas.
Ofrecer cumplimiento local brinda a los compradores tiempos de entrega más breves, menores gastos de envío y una experiencia del cliente más localizada.
También puede aprovechar diversos modelos logísticos, como planteamientos internacionales, regionales y omnicanal. Tener acceso a una red de múltiples transportistas puede ayudar a reducir los riesgos asociados a los envíos internacionales, las aduanas y las regulaciones.
Trabajar con un socio de confianza como ESW es una de las mejores maneras de gestionar el riesgo. Actuando en calidad de comercializador registrado y seleccionando los proveedores logísticos más adecuados para optimizar la rentabilidad y la experiencia de los clientes, ESW asume los riesgos del comercio internacional de su negocio con una estructura integral de gestión de pagos, aranceles, impuestos y logística.
Localización
Adapte su experiencia de ecommerce a las expectativas de los clientes y las realidades de los mercados locales.
Cuando se entra en un mercado nuevo, la localización es imprescindible. Por mucho éxito que tenga en su mercado local y piense que el proceso de expansión global es parecido a grandes rasgos,
operar a nivel internacional añade nuevos niveles de complejidad al tener que atender a diferentes demandas de los consumidores y comprender la legislación e impuestos locales y todos los matices del ecommerce internacional.
Hacen falta conocimientos profesionales para tener éxito, como la localización completa del sitio web, la adaptación a las preferencias culturales y la habilitación de los sistemas de pago y de seguridad que se prefieren en el mercado.
A nivel operativo, hay que ofrecer soluciones específicas para el mercado en cuanto a los envíos y las devoluciones a través de proveedores logísticos, garantizar un despacho de aduanas expedito y sin retrasos imprevistos, y asegurarse de que los consumidores no pagan gastos ocultos en la entrega.
Según Global Voices, hay diferentes expectativas sobre los envíos, por ejemplo, en función del lugar. Mientras que el 23 % de los italianos quieren sus paquetes en tres días, el 13 % de los brasileños, australianos y argentinos pueden esperar incluso dos semanas o más. Las preferencias de pago de los clientes también son importantes. Optimice el proceso de pago manteniéndose al tanto de las formas de pago preferidos por los consumidores. Por ejemplo, en 2020, el Banco Central do Brasil (BCB) lanzó una forma de pago llamada Pix. Cuatro años después, ha desbancado al efectivo para convertirse en la forma de pago más común entre los brasileños, utilizada por el 76,4 % de la población.
También hay que hacer frente al cumplimiento de las leyes y normativas locales. Para las marcas y minoristas, puede resultar prohibitivo dedicar sus propios recursos para poner en marcha estos sistemas y asociaciones para cada mercado en que entren.
Debido a que este proceso es muy especializado y complejo, trabajar con un experto en localización como ESW es la forma más rápida de lograr el éxito.
Gracias a sus conocimientos sobre el mercado, su amplia red de socios y recursos y su larga experiencia como comercializador registrado, ESW resuelve los rompecabezas que implica el ecommerce internacional.
Fomentar el crecimiento continuo
Céntrese en la retención y fidelidad de sus clientes para lograr un éxito sostenible a largo plazo en los mercados nuevos.
Expandirse a mercados nuevos es un hito importante, pero la sostenibilidad del éxito depende de mucho más que de las conversiones iniciales. El éxito a largo plazo se asienta sobre la retención y la fidelidad de los clientes. La experiencia posventa es donde la fidelidad está en juego, pero muchas marcas descuidan esta fase crítica del recorrido del cliente.
Para crear un valor duradero, las marcas y minoristas deben tener en cuenta lo siguiente:
- Seguimiento localizado de los pedidos y comunicación proactiva para mantener informados e interesados a los consumidores.
- Incentivos de fidelidad, estrategias de reactivación y ofertas personalizadas que fomentan las compras recurrentes.
- Recopilación integrada de CSAT/NPS y pruebas de A/B para perfeccionar continuamente la experiencia.
- Infraestructura global de atención al cliente que cumple las expectativas en todas las regiones.
Comprender las preferencias locales es fundamental. El informe Global Voices halló que 4 de cada 10 consumidores de Alemania y Suiza prefieren una tarifa de envío de devolución. Sin embargo, los compradores de España y México prefieren abonar una suscripción que incluya devoluciones gratuitas, y los consumidores españoles, mexicanos, brasileños y argentinos tienen menos probabilidades de realizar pedidos si se cobra la devolución.
Ofrezca nuevas formas de pago, como comprar ahora y pagar más tarde para dividir los costes de las compras, o la opción de comprar en línea y recoger en tienda para atender a los compradores locales.
Manténgase al tanto de las festividades locales para realizar ventas flash, integre las compras en redes sociales relevantes y considere la opción de añadir registros de regalos y listas de deseos para fomentar las compras recurrentes y el regalo de productos.
Estos elementos pueden ayudar a incentivar la confianza de los consumidores, al igual que mantenerse al corriente con los cambios en las preferencias. Por ejemplo, de acuerdo con el informe Global Voices, el mercado de los artículos de segunda mano está en pleno auge, pues un 40 % de los consumidores de todo el mundo afirma haber comprado en línea un artículo usado o reacondicionado en 2024. Entre quienes han adquirido artículos usados o reacondicionados, el 90 % volvería a hacerlo.
Conclusión
La diversificación del mercado es un planteamiento estratégico que resulta fundamental para que las marcas mantengan el crecimiento y la estabilidad mientras navegan las impredecibles aguas del ecommerce.
Esto crea un modelo de negocio más resiliente reduciendo la dependencia de plataformas o productos particulares, ayuda a mitigar riesgos por la volatilidad del mercado y también abre múltiples fuentes de ingresos.
¿Quiere conocer mejor el comportamiento de los consumidores? Eche un vistazo al informe Global Voices de 2025 aquí.
O contáctenos para ver cómo podemos ayudarle a que su marca crezca.
