Cuando se trata de compras en línea, el mercado alemán de comercio electrónico sigue siendo fuerte. Y aunque los compradores alemanes son similares a los de otros mercados minoristas occidentales, existen algunas diferencias que las marcas deben tener en cuenta al entrar en el mercado.
Para identificar y evaluar las preferencias de los consumidores, ESW lleva a cabo una encuesta anual a gran escala de consumidores de comercio electrónico de todo el mundo. La encuesta de Global Voices tiene como objetivo extraer lo que realmente importa a los compradores globales para que las marcas puedan cumplir y superar sus expectativas.
Demografía de la población alemana
A la hora de vender en un mercado internacional, es fundamental conocer los datos demográficos básicos.
La población de Alemania es actualmente de 84,6 millones de personas, de las cuales las mujeres representan poco más de la mitad (42,8 millones de mujeres frente a 41,7 millones de hombres).
La población creció un 1,3% en 2022, y la mayor parte de ese crecimiento se debió a la inmigración y a la afluencia de refugiados procedentes de Ucrania.
Si bien la edad media de la población alemana (44,9 años) es hoy más baja que hace 10 años, sigue siendo más alta que la media mundial (30,3 años). En Europa, Alemania tiene la tercera edad media más alta. La edad media de Italia es de 46,8 años, mientras que Portugal ocupa el segundo lugar con una edad media de 45 años.
Ingresos y acceso a Internet
Más que conocer los datos demográficos básicos, las marcas con canales de comercio electrónico también necesitan comprender el poder adquisitivo de un mercado.
Los salarios de Alemania están en aumento, con un ingreso anual promedio de 49.200 euros (53.550 dólares). El país tiene un ingreso promedio más alto que Francia, Italia y España.
Cuando se trata de acceso a Internet, casi el 92% de la población lo tiene, y casi el 89% del país tiene acceso a banda ancha. En 2022, los compradores alemanes aumentaron su gasto en línea con respecto a 2021 por un total de 141,2 mil millones de dólares.
Expectativas de los clientes alemanes y tendencias del comercio electrónico
Para tener una presencia exitosa en el comercio electrónico en Alemania, es esencial comprender qué es importante para los compradores alemanes y qué los motiva. Para entenderlo, veamos cómo respondieron a la encuesta de ESW Global Voices 1025 adultos alemanes que realizan compras en línea.
El gasto en línea en 2024 será fuerte
Más de la mitad (58%) de los encuestados dijeron que planean mantener o aumentar su gasto en línea en el próximo año. ¿Qué estimulará ese aumento del gasto? Según la encuesta, el 49% de los que planean gastar más dicen que estarán motivados por el precio. Estos compradores buscarán en línea para obtener mejores ofertas de las que pueden obtener en las tiendas físicas.
Curiosamente, los compradores alemanes tienen expectativas relativamente bajas de lo que califica como una «buena oferta». Más de cuatro de cada 10 encuestados (43%) dijeron que consideran que un descuento de solo el 20% o menos es una buena oferta. Las marcas no necesitan recurrir a grandes descuentos para atraer a los compradores alemanes.
Los minoristas en línea deben priorizar la seguridad
La seguridad de los datos es lo más importante para los compradores alemanes. De hecho, la razón número uno que dieron los encuestados para no comprar a través de los países fue la preocupación por el fraude. Para aliviar estas preocupaciones, las marcas deben priorizar la seguridad de los datos y las compras. Más que priorizar la seguridad, las marcas deben ser transparentes sobre los protocolos y asegurarse de que las medidas de seguridad se muestren claramente durante todo el proceso de compra.
Si una marca no puede implementar adecuadamente las medidas de seguridad que requieren los compradores alemanes, es imperativo contratar a un socio que pueda hacerlo.
La ropa es la categoría más comprada
Cuando se trata de lo que compran los compradores alemanes de comercio electrónico, la ropa es, con diferencia, la categoría más popular. Casi 3 de cada 4 compradores (74%) informaron haber comprado ropa en línea. El calzado le sigue, ya que el 58% de las personas dijeron que compran zapatos en línea. Y la tercera categoría más comprada es la de cosméticos, con un 42% que afirma haber comprado productos de belleza en línea.
Las tasas de devolución son más altas que el promedio de EMEA
Es probable que las marcas que han hecho negocios en Alemania antes no se sorprendan al leer que los compradores alemanes devuelven artículos a tasas más altas que sus homólogos europeos. Esto se debe, en parte, a las leyes locales que permiten que los artículos se devuelvan dentro de los 14 días por cualquier motivo o sin motivo alguno.
De media, el 9% de los compradores de EMEA dijeron que pedirían varias tallas y devolverían lo que no quisieran. En comparación, el 14% de los compradores alemanes dijeron que planean poner entre paréntesis sus pedidos.
Los compradores pagarán las devoluciones
Aunque los compradores alemanes son más propensos a devolver sus compras, no son reacios a pagar por las devoluciones. De hecho, el 46% de los encuestados dijo que compraría un producto incluso si hubiera un costo nominal para devolverlo.
Cuando se les dio la opción de pagar el envío de devolución, pagar una tarifa de membresía fija que incluye devoluciones gratuitas o pagar una tarifa de reposición, la mayoría (37%) dijo que pagaría por el envío de devolución.
Los pagos locales y BNPL son los más preferidos
Si bien los compradores alemanes tienen acceso y usan tarjetas de crédito, prefieren pagar con métodos de factura. Tiene sentido, entonces, que de 17 opciones sobre el comportamiento de compra previsto, la segunda respuesta más popular (después de participar en las compras navideñas) fuera el uso de opciones BNPL.
Cuando se les preguntó qué les haría más propensos a comprar a nivel internacional, el 22% de los encuestados dijo que poder utilizar un método de pago con el que estuvieran familiarizados.
En conjunto, las marcas deben ofrecer a los compradores alemanes métodos de pago seguros y localizados.
En pocas palabras
El mercado alemán de comercio electrónico es un excelente mercado para las marcas que buscan expandir su presencia global de comercio electrónico. La población es digitalmente inteligente y tiene los ingresos disponibles para realizar compras en línea.
Pero para tener éxito, las marcas deben localizar la experiencia del cliente. Desde los pagos hasta las políticas de devolución, pasando por la seguridad y la transparencia, las marcas deben cumplir con las expectativas de los compradores alemanes.
Para asegurarse de que su marca se lance con fuerza y logre un crecimiento e ingresos sostenidos en cualquier mercado, hable con un experto en comercio electrónico de ESW.
