Pour la plupart des retailers, le début de l’année est le moment de liquider les anciens stocks. Parce que lorsque les marques ont trop de stocks en main, elles n’ont pas de place – ou de flux de trésorerie – pour les nouveaux produits que les acheteurs veulent réellement acheter.
Déplacer les stocks au bon rythme et au bon prix tout au long du cycle de vie du produit est l’objectif ultime d’une marque. Des taux de vente au prix fort en début de cycle permettent d’écouler les marchandises nouvelles et populaires et de dégager une marge plus élevée. Réaliser des promotions et des événements ciblés tout au long du cycle de vie d’un produit réduit les stocks tout en maintenant la marge.
Lorsqu’il s’agit de déployer des stratégies de réduction des stocks, les marques disposant de canaux DTC peuvent mettre en place des opérations commerciales tout au long du cycle de vie du produit pour maximiser le chiffre d’affaires et préserver les marges.
1. Préventes
Qu’est-ce que c’est ?
Les préventes permettent aux acheteurs d’acheter des produits avant qu’ils ne soient physiquement dans l’entrepôt. Les marques peuvent proposer des articles en prévente à des segments de clientèle sélectionnés, comme les acheteurs fidèles ou les super fans, puis expédier la commande une fois que les articles ont atterri dans l’entrepôt. Les préventes capitalisent sur l’exclusivité des acheteurs et les motivations FOMO.
Pourquoi les marques adorent cette technique
Les préventes peuvent prévenir les problèmes de stock avant qu’ils ne commencent. Ces opérations permettent aux marques de vendre des articles au prix fort et d’utiliser les données de prévente pour prévoir plus précisément et ajuster les commandes de marchandises avant de prendre livraison des stocks. La prévente aide également à élaborer les stratégies de merchandising et de tarification. De plus, comme l’inventaire de prévente n’est pas disponible pour être expédié immédiatement, les clients savent qu’ils devront patienter, ce qui atténue la pression sur les marques en termes de livraison.
Conseils pour réussir
Les marques disposant de canaux DTC doivent segmenter et cibler les clients les plus susceptibles de répondre à une prévente. Un site de prévente dédié permet de contrôler le trafic et permet aux marques d’avoir des conditions générales et des politiques d’expédition spécifiques au site et aux soldes. Les marques doivent tester des scénarios de merchandising et de tarification, collecter des données et utiliser ces données pour éclairer la prise de décision lorsque le produit sera mis en ligne auprès du grand public.
2. Ventes privées
Qu’est-ce que c’est ?
Les magasins privés sont des boutiques en ligne exclusives et fermées. Les clients ont besoin d’une invitation personnelle pour faire leurs achats sur le site, qui peut être obtenue auprès de la marque, sur recommandation d’un autre acheteur ou en faisant une demande d’invitation. Certains magasins privés ont des listes d’attente pour les clients et les promotions sont adaptées à un segment de clientèle spécifique.
Pourquoi les marques adorent cette technique
Les magasins privés offrent le summum de l’exclusivité. En fait, de nombreux magasins privés sont introuvables sur les moteurs de recherche, ce qui signifie que seuls les clients qui sont dans la boucle peuvent faire leurs achats chez eux. Cela augmente la fidélité et la valeur de la marque, créant un attrait auquel les acheteurs à la recherche de bonnes affaires et les fidèles de la marque ne peuvent résister. De plus, les marques peuvent proposer des marchandises au prix fort et inclure des incitations non soldées, comme des événements en ligne exclusifs avec un designer ou un influenceur. Vendre au prix fort lorsque l’enthousiasme pour le produit est encore élevé réduit encore la nécessité de liquider à la fin du cycle de vie du produit.
Conseils pour réussir
Il existe de nombreuses façons de créer une boutique privée. Ces magasins peuvent offrir des expériences exclusives, la possibilité d’essayer avant d’acheter ou des politiques de retour généreuses qui ne sont pas disponibles pour le grand public. Les marques peuvent également créer des magasins privés pour leurs employés ou leurs amis et leur famille, où les initiés peuvent obtenir les meilleures offres sur les produits que les marques doivent proposer. Les marques peuvent également
3. Ventes flash
Qu’est-ce que c’est ?
Alors que les ventes types durent quelques jours, les ventes flash peuvent durer de quelques heures à 24 heures. Les remises ou les promotions peuvent varier en fonction de l’endroit du cycle de vie du produit où la vente a lieu. De plus, les ventes flash s’appliquent généralement à un ensemble limité de produits, et non à l’ensemble du catalogue.
Pourquoi les marques adorent cette technique
Les ventes flash sont une méthode éprouvée et pour une bonne raison. En proposant une vente à très court terme, les retailers peuvent augmenter la motivation du consommateur à acheter et à se débarrasser d’une quantité massive de stocks en quelques heures seulement.
La vente flash moyenne a le potentiel d’augmenter les taux de transaction de 35 %, et les ventes de trois heures ont tendance à générer le volume de transactions le plus élevé.
En organisant une vente flash entre les saisons, les marques disposant de canaux DTC peuvent augmenter leurs revenus, fidéliser leurs clients et écouler leurs stocks à un rythme extrêmement rapide. Ces types de ventes peuvent également augmenter la visibilité de la marque en créant un buzz médiatique sur les réseaux sociaux et un sentiment d’urgence auprès d’une large clientèle. Les ventes flash peuvent être déployées à différents stades du cycle de vie d’un produit. Cela signifie que les remises peuvent être stratégiques et offertes aux segments les plus susceptibles d’acheter.
Conseils pour réussir
Obtenez des résultats en gardant votre vente flash courte et agréable (deux ou trois heures est le mieux). Segmentez votre clientèle et utilisez des fenêtres contextuelles de site Web et des vitrines de vente flash dédiées pour diriger les visiteurs vers la vente. Offrez les remises les plus importantes sur le stock que vous devez liquider et faites la promotion de la vente en utilisant les réseaux sociaux et les e-mails.
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4. Magasins d’usine en ligne
Qu’est-ce que c’est ?
À l’instar d’un magasin d’usine physique, un magasin d’usine en ligne vend des stocks vieillissants à un prix réduit. Un magasin d’usine en ligne peut être privé ou ouvert au public. Ces magasins s’adressent généralement à un public sélectionné de clients fidèles ou de clients potentiels à la recherche d’une bonne affaire.
Pourquoi les marques adorent cette technique
Les magasins d’usine en ligne offrent tous les avantages d’un point de vente traditionnel, sans le casse-tête de la gestion d’un magasin physique. Ils fidélisent les clients en leur offrant les produits de marque qu’ils aiment à un prix plus abordable. Ils aident à liquider les stocks qui ne sont plus très demandés et peuvent même être un moyen de déplacer les stocks défectueux.
Conseils pour réussir
Faites la publicité de votre magasin d’usine en ligne auprès de vos clients les plus fidèles ou les plus sensibles aux prix avec des e-mails, des annonces sur les réseaux sociaux et des fenêtres contextuelles sur le site Web. Vendez le stock que vous devez écouler rapidement en offrant des remises bien au-delà de la vente traditionnelle.
5. Offres groupées de produits
Qu’est-ce que c’est ?
L’offre groupée se produit lorsque deux produits différents sont vendus ensemble à un tarif réduit (par rapport à l’achat des produits individuellement). Tout au long de l’année, les marques ont l’habitude de déplacer les marchandises périmées en regroupant les produits plus anciens avec des produits plus récents.
Pourquoi les marques adorent cette technique
L’offre groupée est une solution simple pour les marques qui ont besoin de liquider rapidement leurs stocks. 35 % des achats Amazon proviennent de recommandations de produits, illustrant l’avantage des marques à suggérer des produits. L’offre groupée réduit les coûts de possession, libère de l’espace sur les étagères et réduit les déchets en regroupant et en expédiant les produits ensemble. Elle ravive également les stocks « morts » et récupère l’investissement sur des articles qui pourraient autrement nuire aux résultats de la marque. L’offre groupée de produits est également bénéfique pour le client, car elle lui apporte une solution simple et complète à ses problèmes et l’incite davantage à effectuer un achat.
Conseils pour réussir
Choisissez parmi plusieurs types de regroupement de produits : regroupement pur (le commerçant choisit les produits qui se trouvent dans l’offre groupée), regroupement à composer (les clients peuvent créer leurs propres offres groupées avant de passer à la caisse) et regroupement mixte (les clients peuvent acheter les produits séparément ou en lot). Quelle que soit la façon dont vous vendez vos offres groupées de produits, n’oubliez pas de n’associer que des produits complémentaires, en faisant toujours correspondre les stocks périmés avec un « produit d’ancrage » – l’article attrayant qui aidera à écouler les stocks vieillissants.
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