Lorsque l’e-commerce au niveau de l’entreprise atteint les limites de l’expansion, il est crucial de réfléchir à la manière la plus efficace de faire évoluer les processus. Une planification inappropriée et une réflexion à court terme nuisent aux entreprises qui cherchent à développer l’e-commerce d’entreprise.
La pandémie de COVID-19 a modifié le paysage de l’e-commerce tel que nous le connaissons. Et comme le comportement des consommateurs est plus volatil et que le paysage économique et réglementaire est en constante évolution, il est impératif de s’appuyer sur les données et les tests pour réussir à avancer.
En réalité, les recherches de McKinsey montrent qu’une culture de test et d’apprentissage est l’un des facteurs les plus importants pour déterminer la vitesse de croissance de l’e-commerce d’une entreprise.
« Nos recherches montrent que plus de 50 % des entreprises dont la croissance des revenus se situe dans les 10 % les plus élevées sont plus efficaces que leurs pairs du secteur pour tester des idées, mesurer les résultats et apporter des modifications aux produits, aux services et aux méthodes de travail », précise l’article de McKinsey. « Une condition préalable à la réussite des tests et de l’apprentissage est l’acceptation de l’échec comme le prix à payer pour acquérir de nouvelles connaissances. »
Le même article cite quelques autres éléments qui accélèrent la croissance de l’e-commerce, notamment les opérations visant à soutenir une intervention rapide et un engagement axé sur le client.
Selon un sondage de McKinsey, près de la moitié des entreprises les plus performantes collectent et analysent les données des clients au moins une fois par semaine. Cette collecte les aide à être plus agiles dans la gestion des opérations et de la chaîne d’approvisionnement.
De même, ces entreprises se concentrent sur l’expérience client, sur ce que leurs clients veulent vraiment, et utilisent les données pour prendre des décisions commerciales.
Diligence raisonnable : savoir comment et où développer ses activités
Les consommateurs ont accès à bien plus de produits et de marques qu’il y a seulement dix ans. L’adoption mondiale des plateformes de médias sociaux signifie que les marques peuvent atteindre des clients potentiels sur les marchés nationaux et étrangers. De plus en plus d’entreprises profitent de l’occasion pour vendre à des clients étrangers, et les ventes mondiales d’e-commerce devraient augmenter de 250 % au cours des prochaines années.
Les marques doivent identifier quels marchés mondiaux en expansion offriront les meilleures chances de réussir le lancement de produits et d’atteindre une croissance et une évolutivité à long terme.
La mise en œuvre de plans d’expansion mondiale commence par la recherche d’un marché cible. Pour les marques basées aux États-Unis, l’administration américaine des petites entreprises (SBA) et Trade.gov sont des premières ressources utiles pour le ciblage du marché, les stratégies de tarification et plus encore.
Les données doivent éclairer toute approche stratégique de la croissance
Les principales entreprises d’e-commerce les plus prospères réalisent leur croissance grâce à un processus d’évaluation délibéré et constant.
Comme l’indique un récent article de McKinsey, « les décisions concernant l’expérience client et l’expérience utilisateur doivent avant tout être éclairées par une compréhension profonde et scientifique des clients et de leurs besoins en matière d’expérience, de livraison, de service et de produit (une « vue à 360 degrés ») ». Les dirigeants peuvent comprendre les besoins de leurs clients en exploitant des données en temps réel.
De même, les données doivent orienter tous les objectifs commerciaux et les indicateurs clés de performance (KPI), qui agissent comme une « étoile du Nord » dans tout processus de prise de décisions.
Selon McKinsey, « pour obtenir un e-commerce rentable, il faut passer d’une réflexion fonctionnelle à une réflexion systémique, avec différentes parties de l’organisation qui travaillent en étroite collaboration et réalisent des compromis conscients et éclairés ». La visibilité des données permet ces compromis et peut aider n’importe quelle marque à prendre des décisions rentables.
Les données des clients peuvent également préciser dans quels aspects de votre marketing vous devriez investir. En un mot, vous pouvez utiliser les données pour poser deux questions essentielles lorsque vous vous préparez à développer vos activités :
- Quelles sont les opportunités de croissance ?
- Quels sont les secteurs d’activité qui doivent être améliorés ?
Configurer les fonctionnalités du magasin pour soutenir la croissance à court et à long terme
Pour faire évoluer l’e-commerce d’entreprise, les marques doivent développer les caractéristiques techniques et de conception du site en prévision de la croissance. La création et l’optimisation des paniers et des pages produits sont cruciales, mais ce n’est qu’un début. Pour les marques d’e-commerce en pleine croissance, les fonctionnalités englobent les espaces physiques et numériques – de la conception des pages aux options d’exécution.
Une expérience numérique et physique simple devient rapidement un enjeu majeur et doit figurer sur la feuille de route de chaque marque dans le cadre de l’expansion de l’e-commerce. Selon Kristen Gramigna de Business.com, « les propriétaires d’entreprise qui tiennent compte des différentes perspectives des consommateurs lorsqu’ils achètent en ligne ou en personne peuvent concevoir une stratégie de canal alignée sur les besoins des consommateurs, quel que soit l’endroit où ils achètent ».
Les marques doivent tester les fonctionnalités actuelles de la page pour identifier les fonctionnalités numériques évolutives. Les marques doivent également tester différents modèles de tarification, frais d’expédition, processus de création de compte, appels à l’action et attributs visuels sur la page. L’objectif du test de ces attributs sur la page doit être de rendre l’expérience d’achat numérique aussi fluide que possible pour obtenir un taux de conversion élevé. Ce que le client voit et expérimente a un impact sur les taux de conversion.
Ce que le client ne voit pas est néanmoins tout aussi important que ce qu’il voit. Les marques d’e-commerce en pleine croissance doivent également s’assurer que leurs processus d’exécution sont préparés à cette croissance. De nombreuses marques d’e-commerce ont été confrontées à un certain nombre de défis d’exécution et d’autres défis logistiques pendant la pandémie. Il est maintenant important pour les marques d’évaluer leurs écosystèmes actuels d’exécution et de livraison et de relever les défis afin de stimuler la croissance de l’e-commerce.
Selon un article récent de Logistics Management, « c’est un marché de vendeurs pour les transporteurs, et vous êtes plus susceptible de contrôler les coûts en expédiant plus intelligemment ». « Vous devez utiliser tous les outils à votre disposition pour augmenter l’efficacité et l’optimisation. »
Selon le même article, les marques d’e-commerce atténuent les problèmes d’exécution en se tournant vers la technologie, en négociant les tarifs et en changeant de transporteur. Les marques limitent également les pénuries de main-d’œuvre en augmentant les salaires, en embauchant des travailleurs temporaires et en réduisant la dépendance à la main-d’œuvre avec un traitement facilité et la mise en œuvre de l’automatisation.
Une approche stratégique pour la croissance des revenus à long terme
Le traitement des données, l’examen des caractéristiques des magasins et la réalisation de recherches sont des tactiques qui permettent d’obtenir un retour sur investissement élevé et une croissance durable à long terme.
Cependant, une mise à l’échelle sans avoir mis en place un plan stratégique ou des moyens de mesure n’entraînera pas nécessairement une croissance des revenus. Les marques doivent se préparer à une croissance future continue. Les marques et les distributeurs qui réussissent et qui évoluent privilégient la collecte et l’analyse des données pour rechercher des opportunités.
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Images par : rawpixel, Slava Bowman, Igor Miske
