Dans le paysage imprévisible du e-commerce d’aujourd’hui, les marques sont confrontées à des défis croissants. Des changements économiques et de l’incertitude géopolitique aux changements de comportement des consommateurs et aux réglementations commerciales fluctuantes. Une stratégie efficace pour composer avec cette volatilité ? La diversification du marché. Cette approche permet aux marques de réduire les risques, d’élargir les sources de revenus et de renforcer la résilience en pénétrant de nouveaux marchés et en captant une audience plus large. Ici, nous découvrons la façon dont la diversification du marché peut aider les marques à surmonter les défis du e-commerce et à bénéficier d’une croissance mondiale durable.
Les fluctuations économiques rendent la situation difficile pour les marques et les détaillants. Vous êtes confronté à l’évolution du comportement des acheteurs, aux perturbations de la chaîne d’approvisionnement et à la nature dynamique du marketing.
Ajoutez à cela des événements mondiaux comme l’instabilité politique et les conflits, et ce facteur toujours présent de volatilité de la demande : les changements dans les préférences des consommateurs.
Cette année en particulier, les marques et les détaillants surveillent de près la situation tendue autour des changements apportés aux droits de douane américains.
Craintes tarifaires
Comprendre comment les politiques commerciales, telles que celles relatives aux tarifs douaniers américains, augmentent les coûts et compliquent le commerce transfrontalier.
Un problème notable est la réduction du seuil de minimis aux États-Unis, qui permettait auparavant aux expéditions de moins de 800 dollars d’entrer en franchise de droits.
Aujourd’hui, les détaillants du e-commerce sont confrontés à la volatilité des politiques commerciales, ils doivent également tenir compte des effets potentiels sur leurs activités. Des prix au débarquement plus élevés peuvent vous affecter si vos fournisseurs sont en Chine, au Vietnam et dans l’UE. Cela peut entraîner des coûts d’importation plus élevés en raison des nouveaux tarifs douaniers.
Les perturbations de la chaîne d’approvisionnement constituent un autre problème potentiel, tout comme les frais inattendus et les délais de livraison plus longs pour les acheteurs. Il existe également un risque de hausse des prix des produits, ce qui peut ralentir la demande et décourager l’expansion internationale.
Les acheteurs réduisent les dépenses
Suivez l’évolution des comportements des acheteurs et des contraintes budgétaires pour guider les décisions d’entrée sur le marché.
Dans un contexte de crise du coût de la vie dans de nombreux pays, les consommateurs ajustent leurs budgets. Le rapport Global Voices de 2025 d’ESW démontre que 40 % des acheteurs en France, au Mexique et en Argentine prévoient de réduire leurs dépenses. À l’échelle mondiale, 32 % des acheteurs prévoient de réduire leurs dépenses, soit une augmentation de 25 % par rapport à l’année dernière. Cependant, des opportunités importantes existent. Les acheteurs des marchés en pleine croissance de l’Inde, de la Chine, de l’Afrique du Sud, des EAU et du Brésil prévoient de dépenser plus que l’année précédente. À l’échelle mondiale, 11 % des acheteurs mondiaux prévoient de dépenser plus cette année, 57 % d’entre eux indiquant qu’ils dépenseront autant que d’ordinaire.
Ces acheteurs citent des options d’achat supplémentaires et de meilleurs prix comme principaux facteurs d’augmentation des achats. Pour les marques et les détaillants qui cherchent à se développer sur de nouveaux marchés, il existe clairement des territoires et des opportunités à explorer.
L’importance de la diversification du marché
La diversification du marché offre plusieurs avantages clés, notamment une augmentation des sources de revenus, une réduction des risques et une amélioration de la base de clients, pour créer un modèle commercial plus résilient et plus adaptable.
En exploitant de nouveaux marchés ou segments de clientèle, vous pouvez réduire efficacement votre dépendance à un marché unique et générer des sources de revenus durables sur de nombreux marchés.
Cette approche peut vous aider à surmonter les ralentissements économiques, les changements sectoriels ou réglementaires, ainsi que toute autre incertitude susceptible d’avoir un impact négatif sur vos revenus.
Considérations transfrontalières
Prenez des décisions localisées et basées sur les données lors de la planification de l’expansion du e-commerce à l’international.
De nombreux facteurs doivent être pris en considération et une planification et des recherches approfondies doivent être entreprises.
Choisir le bon marché sur lequel pénétrer est essentiel. Le e-commerce international doit être abordé pays par pays, en évitant de mettre en œuvre une approche unique. Pour comprendre les marchés sur lesquels pénétrer, tenez compte des données. Analysez votre trafic Web, de courrier électronique et social, par exemple, pour déterminer où se trouvent les acheteurs et les fans.
Vous devriez réfléchir au merchandising : tenez compte de la saisonnalité et de la pertinence culturelle de vos produits et de vos images.
Réfléchissez à la manière dont vous aborderez la tarification, les droits de douane et taxes, ainsi que les paiements. Les acheteurs souhaitent payer avec les mêmes méthodes qu’ils utilisent au quotidien, en ligne et hors ligne, il est donc important de comprendre les préférences locales.
Il faut également réfléchir aux livraisons et aux retours : une bonne stratégie maximise les conversions et réduit l’abandon de panier pour les acheteurs internationaux. Enfin, évaluez les risques de fraude sur le marché que vous avez sélectionné, en choisissant un prestataire de services de paiement (PSP) qui utilise des outils de lutte contre la fraude avancés.
Élargissez votre audience et la visibilité de la marque
Exploitez des marchés de niche et développez la découvrabilité grâce à des stratégies ciblées.
Il est essentiel d’accéder à des segments de clientèle et à des marchés de niche différents. Cela contribue à augmenter votre visibilité globale et offre des opportunités de vente au-delà des environnements saturés ou hautement concurrentiels.
Le rapport Global Voices révélant que 23 % des acheteurs de produits de luxe augmenteront leurs achats en ligne cette année, il s’agit d’un segment précieux à cibler.
Si vous n’avez pas encore commencé à vendre au-delà des marchés nationaux, envisagez d’explorer d’autres pays. Par exemple, 51 % des acheteurs au Brésil prévoient de dépenser plus en ligne, car ils considèrent le e-commerce comme étant rentable. Élargir votre visibilité peut se faire de nombreuses façons. Vous devez vous concentrer sur l’amélioration du référencement naturel (SEO) afin que vos produits puissent être facilement trouvés grâce à une recherche rapide.
Les informations basées sur l’IA peuvent aider à identifier les comportements émergents des clients et à automatiser l’optimisation des campagnes, tandis que le ciblage géographique garantit que votre message résonne localement, même sur les marchés internationaux. De plus, l’adoption de l’AEO (Answer Engine Optimisation, optimisation des moteurs de réponse) peut vous aider à positionner votre marque pour qu’elle apparaisse dans les résultats de recherche conversationnels, ce qui permet aux clients de découvrir plus facilement vos produits via des assistants vocaux et des plateformes basées sur l’IA.
Envisagez de tirer parti du marketing sur les réseaux sociaux, d’interagir avec les clients via le marketing de contenu, de collaborer avec des influenceurs ou de mettre en œuvre des programmes de parrainage.
Engagez-vous dans la gestion des risques et la résilience
Anticipez les risques associés à l’expansion mondiale et mettez en œuvre des solutions pour assurer la continuité opérationnelle.
Outre des opportunités de croissance importantes, l’expansion sur les marchés mondiaux peut introduire une variété de risques couvrant la conformité, la logistique, la gestion financière et le service client.
Par conséquent, une approche stratégique sera essentielle pour une atténuation efficace des risques, et vous pouvez prendre certaines mesures.
Proposer un service de traitement des commandes local offre aux acheteurs des délais de livraison plus rapides, des frais d’expédition réduits et une expérience client plus localisée.
Vous pouvez également exploiter une variété de modèles logistiques, notamment des approches transfrontalières, régionales et omnicanales. L’accès à un réseau multi-transporteurs peut contribuer à réduire les risques associés à l’expédition internationale, aux douanes et aux réglementations.
Collaborer avec un partenaire de confiance comme ESW est l’une des meilleures façons de gérer les risques. En tant que vendeur officiel qui choisit les partenaires logistiques les plus adaptés pour optimiser l’expérience client et la rentabilité, ESW assume les risques associés au commerce transfrontalier pour votre entreprise grâce à la gestion des paiements, des droits de douane, des taxes et de la structure logistique dans son ensemble.
Localisation
Adaptez votre expérience de e-commerce aux attentes des acheteurs locaux et à la réalité du marché.
Lorsque vous pénétrez sur de nouveaux marchés, la localisation n’est pas négociable. Vous rencontrez peut-être du succès sur votre marché local et supposez que le processus est globalement similaire lors d’une expansion à l’échelle mondiale.
Cependant, opérer à l’international introduit de nouveaux niveaux de complexité lorsqu’il s’agit de répondre aux différentes demandes des acheteurs, de comprendre les aspects juridiques locaux, les taxes et les nuances générales du e-commerce transfrontalier.
De la localisation complète de votre site Web, à la prise en compte des préférences culturelles, en passant par l’activation des méthodes de paiement et de sécurité préférées du marché, l’avis d’un expert est nécessaire pour réussir.
Au niveau opérationnel, vous devrez proposer des préférences d’expédition et de retour spécifiques au marché via des partenaires logistiques, garantir un dédouanement fluide sans retards inattendus, ainsi que vous assurer qu’il n’y a aucuns frais cachés pour l’acheteur au moment de la livraison.
Selon le rapport Global Voices, la livraison, par exemple, est soumise à diverses attentes en fonction de l’emplacement géographique. Tandis que 23 % des Italiens souhaitent recevoir leur colis en trois jours, 13 % des Brésiliens, Australiens et Argentins peuvent patienter deux semaines ou plus. Les préférences des acheteurs en matière de paiement sont également importantes. Optimisez le processus de règlement en vous informant sur les méthodes de paiement préférées des acheteurs. Par exemple, en 2020, Banco Central do Brasil (BCB) a lancé une méthode de paiement appelée Pix. Quatre ans après son lancement, cette méthode a dépassé le paiement en espèces pour devenir le moyen de paiement le plus répandu parmi les Brésiliens ; elle est utilisée par 76,4 % de la population.
Vous devrez également gérer la conformité avec les lois et réglementations locales. En tant que marque ou détaillant, allouer ses propres ressources pour mettre en place ces systèmes et partenariats pour chaque marché sur lequel vous pénétrez peut s’avérer rédhibitoire.
Parce qu’il s’agit d’un processus hautement spécialisé et complexe, travailler avec un expert en localisation tel qu’ESW est le moyen le plus rapide de réussir.
Grâce à son expertise du marché, à un vaste réseau de partenaires et de ressources, ainsi qu’à une expérience approfondie en tant que vendeur officiel, ESW réduit les difficultés associées au e-commerce transfrontalier.
Favoriser une croissance répétée
Concentrez-vous sur la rétention et la fidélité pour bâtir un succès durable à long terme sur de nouveaux marchés.
L’expansion sur de nouveaux marchés est une étape majeure, mais un succès durable dépend de bien plus que des conversions initiales. Le succès à long terme dépend de la rétention et de la fidélité. L’expérience post-achat est celle où la fidélité se gagne ou se perd, mais de nombreuses marques négligent cette phase critique du parcours client.
Pour créer une valeur durable, les marques et les détaillants doivent prendre en compte les éléments suivants :
- Suivi des commandes localisé et communication proactive pour garder les acheteurs informés et engagés.
- Incitations à la fidélité, parcours de réactivation et offres personnalisées qui encouragent les achats répétés.
- Recueil intégré du score de satisfaction client et de l’indice de recommandation client et tests A/B pour affiner continuellement l’expérience.
- Une infrastructure de service client mondiale qui répond aux attentes dans toutes les régions.
Avoir une bonne compréhension des préférences locales est essentiel. Le rapport Global Voices révèle que 4 acheteurs sur 10 en Allemagne et en Suisse préfèrent des frais de retour, par exemple. Cependant, les acheteurs en Espagne et au Mexique préfèrent payer pour un service d’abonnement qui inclut les retours gratuits, et les acheteurs espagnols, mexicains, brésiliens et argentins sont les moins susceptibles de passer une commande s’il y a des frais de retour.
Proposez de nouveaux modes de paiement comme le paiement différé pour diviser le coût des achats. Ou proposez l’achat en ligne avec collecte en magasin (BOPIS) pour répondre aux besoins des acheteurs locaux.
Prenez connaissance des jours fériés locaux pour les ventes flash, intégrez le shopping social pertinent et envisagez d’ajouter des listes de cadeaux et des listes de souhaits pour encourager les achats répétés et les cadeaux.
Ces éléments peuvent contribuer à renforcer la confiance des acheteurs, tout comme le fait de s’adapter à l’évolution des préférences. Par exemple, selon le rapport Global Voices, le marché des articles d’occasion est en plein essor : 40 % des acheteurs dans le monde ont déclaré avoir acheté un article d’occasion ou reconditionné en ligne en 2024. Parmi ceux qui ont acheté des articles d’occasion ou reconditionnés, 90 % réitéreraient l’expérience.
Conclusion
La diversification du marché dans le e-commerce est une approche stratégique essentielle pour que les marques maintiennent leur croissance et leur stabilité tout en opérant dans la dynamique imprévisible du secteur du e-commerce.
Elle crée un modèle commercial plus résilient en réduisant la dépendance à une seule plateforme ou à un seul produit, contribue à atténuer les risques liés à la volatilité du marché et ouvre également de multiples sources de revenus.
Vous souhaitez en savoir plus sur le comportement des acheteurs ? Consultez le rapport Global Voices de 2025 ici.
Ou, contactez-nous pour découvrir comment nous pouvons aider votre marque à se développer.
