Comment les marques peuvent résoudre leurs soucis liés au Brexit
Expansion internationale, Insights
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Alors que l’encre est plus que sèche sur l’accord de commerce et de coopération (TCA, Trade and Cooperation Agreement), les distributeurs basés au Royaume-Uni et les marques disposant de canaux DTC (vente en direct) ont toujours du mal à justifier les dépenses et la difficulté de vendre dans la zone euro. Le Brexit a presque tout chamboulé pour les commerçants au Royaume-Uni. En réalité, les sondages indiquent que l’opinion des commerçants a tendance à être négative, les entreprises se déclarant de plus en plus frustrées par les réglementations, les coûts de la chaîne d’approvisionnement, la paperasserie et l’augmentation des coûts.
Les propriétaires d’entreprise et les responsables logistiques ont été contraints de devenir des experts du commerce international presque du jour au lendemain. Même les commerçants qui ont décidé de continuer à exporter vers le continent malgré le Brexit ont rapidement été confrontés à une pandémie mondiale et à une crise du coût de la vie qui ont encore davantage compliqué les choses.
Les marques et les distributeurs sont confrontés à une décision : continuer à investir dans les affaires dans l’UE et espérer voir un retour positif ou se contenter de vendre uniquement au Royaume-Uni et espérer survivre.
Les distributeurs et les marques sont bien conscients des soucis que le Brexit a causés.
Augmentation des démarches administratives
Paperasserie colossale et coût en temps et en argent pour s’y retrouver
Frais d’expédition élevés
Exigences d’importation complexes
Réglementation douanière en constante évolution
Retards portuaires et délais d’expédition longs
« Les défis auxquels sont confrontées les marques britanniques sont immenses », a déclaré Martim Avillez Oliveira, PDG d’ESW Europe. « La complexité de se conformer aux nouvelles réglementations nécessite pratiquement une équipe entière dédiée à faire entrer des produits dans la zone euro. Ce n’est tout simplement pas une solution viable à long terme pour de nombreuses marques. »
Tous ces défis entraînent en définitive une réduction des marges, une mauvaise expérience client et une perte d’activité. Pour se développer à l’international, les marques doivent offrir une excellente expérience client. Les clients ont des attentes élevées et une expédition lente et coûteuse ainsi que des taxes et des frais de douane inattendus rebutent ces clients à un moment où les marques ne peuvent pas se permettre de les perdre.
Solutions tierces
Pour répondre aux demandes des clients et développer leur activité, les distributeurs et les marques disposant d’un canal DTC (vente en direct) font souvent appel à des prestataires de services tiers pour combler leurs lacunes en matière de connaissances et d’expérience et rationaliser les activités. Certaines marques se tournent vers des grossistes ou des entrepôts nationaux, mais même ces arrangements nécessitent beaucoup de ressources et laissent les marques payer les pots cassés et risquer leur chiffre d’affaires.
Consulter des experts pour surmonter les défis associés au Brexit
Jongler avec plusieurs relations avec les fournisseurs, les réglementations, les exigences et la paperasse a frustré les commerçants et les a obligé à se demander si faire des affaires sur le continent en valait la peine. Au lieu de regrouper des solutions individuelles pour résoudre un problème immédiat, les distributeurs et les marques basés au Royaume-Uni disposant d’un canal DTC devraient également envisager de s’associer à un vendeur officiel (MOR, Merchant of Record).
Que fait un MOR ?
Un MOR assume les responsabilités légales et réglementaires de la marque. Il s’occupe des douanes, de l’expédition, du stockage, de la livraison, de la fraude et de la conformité sur chaque marché individuel.
En quoi cela aide-t-il l’expédition et la logistique ?
Les vendeurs officiels ont contrôlé les partenaires logistiques tiers avec lesquels, dans la plupart des cas, le MOR travaille depuis des années. Cela signifie que les marques n’ont pas besoin de rechercher, de valider et de négocier des contrats avec des partenaires logistiques tiers sur différents marchés. Au lieu de cela, le MOR peut consulter sa liste existante de fournisseurs pour identifier et travailler avec le partenaire logistique tiers qui répond le mieux aux besoins de la marque.
Qu’en est-il des frais d’expédition élevés du Royaume-Uni vers la zone euro ?
En s’associant à un MOR, les marques bénéficient d’économies d’échelle. Par exemple, les marques n’ont pas nécessairement besoin de respecter des quantités minimales de palettes ou de retarder les expéditions jusqu’à ce que ces quantités minimales soient atteintes. Au contraire, les commandes sont exécutées en temps opportun et les marques maintiennent un contrôle plus strict de l’inventaire et obtiennent de meilleures prévisions des stocks.
Un MOR s’occupe-t-il des droits de douane pour les envois vers l’Europe ?
Oui. Le MOR est responsable du respect de toutes les réglementations et frais douaniers applicables (TVA, frais de douane, déclarations, taxes, etc.). Et si les règles et les documents d’importation et d’exportation évoluent, le MOR est responsable de la conformité à ces règles et documents.
En bref, les vendeurs officiels s’appuient sur des réseaux et des fournisseurs établis pour assurer le succès de l’entreprise. Et en ayant un intérêt direct dans le succès d’une marque, un MOR représente un véritable partenaire commercial.
Comment choisir le bon vendeur officiel
Étant donné que le succès d’une entreprise dépend des capacités des partenaires, on ne saurait trop insister sur l’importance de choisir le bon.
« Les enjeux n’ont jamais été aussi élevés », a déclaré Oliveira. « Le bon partenaire apporte son expertise, ses relations établies et ses économies d’échelle. Cela permet aux marques de commencer à générer des revenus presque immédiatement. »
Lorsqu’ils cherchent à engager un MOR pour éliminer les soucis causés par le Brexit et développer la marque, les commerçants devraient se poser les questions suivantes :
Le MOR peut-il répondre à des besoins commerciaux uniques ? Les marques avec des catalogues complexes, comme celles qui vendent des liquides, des marchandises dangereuses (p. ex. des parfums), des produits physiques et numériques, etc., doivent chercher un MOR avec des capacités existantes pour offrir un catalogue complet sur plusieurs marchés.
Les ressources excédentaires sont-elles intégrées ? Qu’il s’agisse d’une plateforme de e-commerce, d’un entrepôt ou de logistique, le bon MOR disposera de ressources excédentaires qui lui permettront de gérer rapidement et efficacement les circonstances imprévues sans perturber le commerce.
Quelle est la fiabilité du réseau logistique ? Les vendeurs officiels doivent travailler avec des fournisseurs de logistique réputés et contrôlés qui peuvent stocker et livrer des produits de manière appropriée et économique. De plus, le réseau de logistique inverse d’un MOR doit être tout aussi sophistiqué.
Quel est le niveau de soutien ? Le succès mondial du e-commerce nécessite un soutien et une communication continus. Un partenaire qui établit une marque sur un marché et qui ne surveille ensuite plus la marque n’est même pas un partenaire. Un bon MOR a une feuille de route pour réussir et montre son engagement envers la croissance de la marque.
Quels sont les marchés immédiatement disponibles ? L’établissement d’une présence commerciale sur un nouveau marché prend du temps et coûte cher. Les marques doivent sélectionner un MOR avec des relations commerciales existantes sur le marché souhaité.
Ce qu’il faut retenir
Les distributeurs et les marques disposant d’un canal DTC en ont assez des coûts et des soucis que le Brexit a entraînés. Pourtant, se retirer de la zone euro n’est pas une option pour les marques qui veulent se développer. Les vendeurs officiels assument la responsabilité de la logistique, des douanes, des taxes, des frais de douane, de l’exécution des commandes et plus encore afin d’offrir une expérience client exceptionnelle qui augmente les revenus et améliore la fidélité et la valeur à vie du client.
Si votre marque se débat sous le poids du Brexit et n’est pas prête à abandonner le commerce continental, contactez ESW. Nous aidons les marques les plus appréciées au monde à réussir sur plus de 200 marchés dans le monde. Contactez-nous dès aujourd’hui pour discuter de vos objectifs.
