Per le aziende di e-commerce, l’espansione transfrontaliera è diventata sempre più realizzabile e strategicamente importante. I consumatori di tutto il mondo non solo fanno acquisti online con poco o nessun riguardo per i confini, ma sono desiderosi di poter accedere a prodotti non disponibili nei propri negozi fisici.
Espandersi a livello internazionale non è mai stato così facile come ora, con molti strumenti e software disponibili per aiutare le aziende a raggiungere la loro espansione globale. Quando si cerca di espandersi oltre confine, sono diversi i fattori da considerare: dalla domanda degli acquirenti alla scelta dei migliori mercati in cui espandersi, a come affrontare il processo nel modo più sensato dal punto di vista commerciale.
Ecco sei dei punti più importanti da considerare prima di espandere un’attività di e-commerce oltre confine.
1. Scegli il mercato giusto
Quando si valuta se espandere un’attività di e-commerce a livello transfrontaliero, vale la pena mettere una notevole pianificazione nella decisione. Non è così semplice come offrire la spedizione in nuove località: ci sono una serie di elementi chiave per l’esperienza del sito che devono essere considerati per avere un’esperienza esemplare per il cliente e un’espansione di successo per l’azienda.
La prima domanda a cui
ogni commerciante online deve rispondere è: “In quali mercati devo vendere?” Ogni mercato ha caratteristiche proprie e deve essere considerato di conseguenza. L’approccio più saggio all’e-commerce internazionale consiste nell’esaminare attentamente ogni Paese ed evitare di implementare una soluzione valida per tutti. Per decidere in quali mercati entrare, un’azienda dovrebbe:
Considerare i dati
Valuta la tua fanbase/follower sui social media e dove si trovano. Monitora il traffico proveniente dai Paesi esteri nel tuo negozio online. Considera la riconoscibilità del marchio in quei mercati in cui c’è un traffico significativo. C’è stata qualche promozione in quel mercato? Come fanno i consumatori a conoscere il marchio? Un tasso di rimbalzo alto in un determinato mercato può indicare che in quel mercato esiste un’azienda con un nome simile, vero oggetto delle ricerche dei consumatori. Tieni traccia del traffico per un periodo prolungato e, se c’è una tendenza sostenuta, prendi in considerazione la creazione di una soluzione per convertire quel traffico in vendite.
Applicare il principio di Pareto ai dati
Una volta che c’è una buona idea dei dati sul traffico, è il momento di applicare il principio di Pareto, la regola 80:20. Seleziona il primo 20% dei mercati: l’80% delle vendite proverrà da quel 20%. Quindi applica la regola 80:20 a quel 20% superiore, per capire davvero da dove verrà il miglior ROI. Ciò significa che circa il 60-65% delle vendite proverrà da circa il 5% dei tuoi mercati.
2. Merchandising
I
prodotti devono essere appropriati per la stagione e i rivenditori esperti possono sfruttare questa opportunità per testare nuove scorte stagionali o vendere le ultime stagioni. Un’altra opzione è quella di offrire un mix, testando alcuni nuovi prodotti e vendendo le vecchie scorte.
Prezzi
Per ottimizzare la conversione, imposta i prezzi a livelli che il mercato sarà in grado di reggere in ogni Paese. Molti commercianti devono dire addio agli utili per non avere approfondito il prezzo ottimale in ciascun mercato.
Rifletti
sul tipo di merce che puoi vendere in un determinato Paese e se ci sono considerazioni culturali di cui essere consapevoli, in particolare in relazione al tipo di immagini utilizzate per mostrare i prodotti.
3. Prezzi per nuovi mercati
Currency
Research ha dimostrato che gli acquirenti preferiscono fare acquisti principalmente nella loro valuta nazionale o nella valuta di loro scelta. Qualunque sia l’opzione scelta, assicurati di mantenere la stessa valuta durante tutto il percorso dell’acquirente, dalla pagina del prodotto al carrello e al check-out.
Ricordati di indicare la valuta precisa se la valuta nazionale utilizza lo stesso simbolo di un altro Paese: ad esempio, Stati Uniti, Canada e Australia utilizzano tutti il simbolo del dollaro e un acquirente canadese che utilizza il sito di un commerciante statunitense penserà che il prezzo sia in USD, a meno che non sia chiaro che si tratta di CAD. Ciò può influire drasticamente sulla conversione, poiché un prodotto da 100 dollari è significativamente più costoso di uno da 100 dollari canadesi e questo potrebbe scoraggiare il cliente se non c’è chiarezza.
Dazi e tasse
La maggior parte degli acquirenti online di oggi sa che ci sono costi aggiuntivi che possono essere applicati quando si fa shopping con un rivenditore internazionale, quindi vogliono conoscere subito il costo totale, inclusa la spedizione, l’assicurazione (se richiesta), i dazi doganali e le tasse.
Tuttavia, calcolare e visualizzare un costo finale, completo di tutto non è un compito facile. In effetti, i dazi sull’importazione, le tasse e la conformità sono alcuni dei problemi più comuni che i marchi citano come aspetti significativamente impegnativi dell’implementazione di una strategia di e-commerce globale.
Come principio guida generale, gli acquirenti non dovrebbero mai pagare nulla alla consegna, pena lo scadimento dell’esperienza del cliente. Un acquirente che deve pagare un extra alla consegna è meno propenso a ripetere l’acquisto, o addirittura a effettuare il checkout in primo luogo: il 60% degli acquirenti abbandonerà il checkout a causa di costi aggiuntivi imprevisti come tasse e altre commissioni.
Soglie e costi di incorporazione
Sempre di più, il prezzo della spedizione può essere un grande deterrente per gli acquirenti online e la ricerca mostra costantemente che gli acquirenti sono più propensi a convertire se è disponibile la spedizione gratuita. Ci sono due modi principali per superare questa sfida. Uno è quello di utilizzare le soglie di spedizione gratuita, laddove la spedizione è offerta gratuitamente se l’acquirente è disposto ad acquistare per più di una certa cifra.
Un altro metodo consiste nell’incorporare il costo della spedizione nel prezzo del prodotto stesso, offrendo al contempo la spedizione gratuita. Sebbene il prezzo finale per l’acquirente sia lo stesso, la nostra ricerca ha dimostrato che solo indicando che la spedizione è gratuita, si otterrà un tasso di conversione più elevato. Utilizzando questa logica, è anche possibile fare alcune ipotesi sul costo dei resi e incorporare tali costi nei prezzi dei prodotti, offrendo al contempo un servizio di reso prepagato.
4. Pagamenti
I pagamenti sono una pietra miliare di una strategia di e-commerce internazionale di successo. Gli acquirenti vogliono pagare con gli stessi metodi che usano ogni giorno, online e offline, quindi è imperativo comprendere queste preferenze locali e offrire una combinazione di metodi di pagamento che massimizzino la copertura del mercato ottimizzando al contempo il guadagno del mercato. In sostanza, ciò significa che l’aggiunta di più metodi di pagamento non sempre equivarrà a un maggiore successo. Un metodo di pagamento deve essere aggiunto solo quando ha un impatto significativo sulla copertura o sulla conversione.
Per molti mercati, in particolare i mercati maturi, una combinazione di carte di credito e di debito e uno strumento come PayPal fornirà una copertura di mercato sufficiente. In altri, come i Paesi Bassi, se un commerciante non offre iDeal, perderà un segmento molto ampio del mercato. Che si tratti di Alipay in Cina, Qiwi in Russia, POLi in Australia o Sofort in Germania, il segreto è rendere l’esperienza di pagamento familiare all’acquirente locale.
5. Consegna e resi
Qualcosa che spesso riduce al minimo la conversione o porta all’abbandono del carrello per gli acquirenti internazionali sono le opzioni di consegna e la politica di restituzione poco chiare. Gli acquirenti internazionali non si aspettano necessariamente la consegna il giorno successivo da un’attività di e-commerce transfrontaliera. Ma potrebbero aspettarsi un’opzione per una consegna più rapida o una spedizione ridotta (o gratuita). Inoltre, gli acquirenti vogliono vedere una politica di restituzione chiara e sapere che il costo dei resi non sarà eccessivo.
- Spedizione: velocità in rapporto al costo
Dai all’acquirente la possibilità di scegliere un servizio più lento ed economico o un servizio espresso. Qualunque sia la loro scelta, la spedizione deve essere tracciata per creare un rapporto di fiducia con l’acquirente. Essere in grado di consolidare gli aggiornamenti di tracciamento provenienti da più corrieri in più Paesi in un unico portale è una sfida. Ma è una sfida che migliora l’esperienza dell’acquirente.
- I resi
I resi sono un elemento non negoziabile del percorso di acquisto internazionale. Costruire la fiducia è fondamentale per le vendite internazionali. Pertanto, i marchi devono decidere come gestire i resi e rendere la procedura facile da consultare e da capire. Oltre il 40% degli acquirenti transfrontalieri cita i resi come motivo per abbandonare l’acquisto. Inoltre, il 95% degli acquirenti online è disposto a ripetere un acquisto dopo aver sperimentato un processo di reso soddisfacente. Pertanto, fornire una politica di reso semplice e trasparente dovrebbe essere una priorità per i rivenditori online.
- Una volta che un acquirente ha deciso di
restituire un articolo, il processo dovrebbe essere il più semplice possibile. I marchi dovrebbero fornire un portale online per i resi. Tale portale consente agli acquirenti di trovare il proprio ordine, selezionare gli articoli che desiderano restituire e preparare e inviare l’ordine di reso in un modo che si adatta al loro programma.
- Il
costo dei resi internazionali non è banale, ma ci sono modi per mitigare il rischio a monte. Ad esempio, i commercianti dovrebbero offrire il dimensionamento locale nella pagina del prodotto. In questo modo è più probabile che gli acquirenti scelgano la taglia corretta in base alle convenzioni del loro Paese invece di acquistare più taglie e restituire quelle che non vanno bene.
Uno studio di ContentSquare ha rilevato che il 59% dei clienti non acquista da un negozio online straniero se il costo dei resi è elevato. Gli acquirenti, indipendentemente dalla posizione, vogliono la possibilità di restituire un articolo senza spese aggiuntive. Offrire resi gratuiti è un ottimo modo per creare un rapporto di fiducia con gli acquirenti internazionali. Il costo della fornitura di resi gratuiti può essere aggregato e incorporato a monte in tutti i prezzi dei prodotti. Ciò significa che non ci sono costi significativi nella fornitura del servizio.
6. Frode
Gli acquisti online internazionali sono soggetti a segnalazioni di frode significativamente più elevate rispetto agli acquisti nazionali. Questo è un grosso problema per la conversione. Questo perché in molti casi i rivenditori stanno effettivamente allontanando i clienti che hanno già acquistato. Generalmente, la metà dei casi di frode segnalati sono semplicemente dovuti a sospetti, piuttosto che a vere e proprie frodi. Strumenti antifrode inadeguati ostacolano le aziende in mercati sconosciuti come la Turchia, portando al rifiuto automatico di una percentuale significativa di carte.
I rivenditori devono utilizzare un fornitore di servizi di pagamento (PSP) che si avvalga di strumenti antifrode avanzati. Gli strumenti antifrode consentono ai rivenditori di utilizzare regole di pagamento che monitorano elementi come l’indirizzo IP, i tipi di carta, i tipi di cestino, ecc. Questi strumenti analizzano automaticamente una serie di variabili e rifiutano le carte che hanno maggiori probabilità di essere fraudolente.
