Quando l’attività di e-commerce a livello aziendale sta raggiungendo il punto di espansione, è fondamentale considerare come scalare i processi nel modo più efficace. Una pianificazione impropria e un pensiero a breve termine sono dannosi per le aziende che cercano di scalare l’e-commerce aziendale.
La pandemia di COVID-19 ha cambiato il panorama dell’e-commerce come lo conosciamo. E poiché il comportamento dei consumatori è più volatile e il panorama economico e normativo è in costante mutamento, è imperativo fare affidamento su dati e test per andare avanti con successo.
In effetti, la ricerca di McKinsey mostra che una cultura del test e dell’apprendimento è uno dei fattori più importanti per determinare la velocità di crescita dell’e-commerce di un’azienda.
“La nostra ricerca mostra che oltre il 50% delle aziende la cui crescita dei ricavi è nel 10% più alto sono più efficaci dei loro colleghi del settore nel testare idee, misurare i risultati ed eseguire modifiche a prodotti, servizi e modi di lavorare”, afferma l’articolo di McKinsey. “Un prerequisito per il successo dei test e dell’apprendimento è l’accettazione del fallimento come costo della scoperta di nuove conoscenze”.
Lo stesso articolo citava alcuni altri elementi che accelerano la crescita dell’e-commerce, comprese le operazioni per supportare una reazione rapida e un impegno incentrato sul cliente.
Secondo un sondaggio di McKinsey, quasi la metà delle aziende più performanti raccoglie e analizza i dati dei clienti almeno una volta alla settimana. Questo atto li aiuta a essere più agili sia nelle operazioni che nella gestione della catena di approvvigionamento.
Allo stesso modo, queste aziende si concentrano sull’esperienza del cliente, si concentrano su ciò che i loro clienti vogliono veramente e utilizzano i dati per guidare le decisioni aziendali.
Due diligence: sapere come e dove espandersi
I consumatori hanno accesso a un numero esponenzialmente maggiore di prodotti e marchi rispetto a solo un decennio fa. L’adozione globale delle piattaforme di social media significa che i marchi possono raggiungere potenziali clienti sia nei mercati nazionali che in quelli esteri. Sempre più aziende stanno sfruttando l’opportunità di vendere a clienti stranieri, con vendite globali di e-commerce che dovrebbero crescere del 250% nei prossimi anni.
I marchi devono considerare attentamente quale di qualsiasi numero di mercati globali in crescita fornirà le migliori possibilità di un lancio di successo e di crescita e scalabilità a lungo termine.
La messa in atto di piani di espansione globale inizia con la ricerca di un mercato di riferimento. Per i marchi con sede negli Stati Uniti, la U.S. Small Business Administration e Trade.gov sono utili risorse iniziali per il targeting del mercato, le strategie di prezzo e altro ancora.
I dati devono informare qualsiasi approccio strategico alla crescita
Le aziende di e-commerce più grandi e di maggior successo ottengono la crescita attraverso un processo di valutazione costante e deliberato.
Come affermato in un recente articolo di McKinsey, “Le decisioni sulla CX e sulla UX dovrebbero, prima di tutto, essere informate da una comprensione profonda e scientifica dei clienti e delle loro esigenze per quanto riguarda l’esperienza, la consegna, il servizio e il prodotto (una “visione a 360 gradi”)”. I dirigenti possono comprendere le esigenze dei clienti sfruttando i dati in tempo reale a livello di cliente.
Allo stesso modo, i dati dovrebbero guidare tutti gli obiettivi aziendali e gli indicatori chiave di prestazione (KPI), che fungono da “stella polare” in qualsiasi processo decisionale.
Secondo McKinsey, “Raggiungere la redditività nell’e-commerce richiede un passaggio dal pensiero funzionale al pensiero sistemico, con diverse parti dell’organizzazione che lavorano a stretto contatto e fanno compromessi consapevoli e informati”.La visibilità dei dati consente questi compromessi e può aiutare qualsiasi marchio a prendere decisioni redditizie.
I dati dei clienti possono anche informare su quali aspetti del tuo marketing dovresti investire. In breve, puoi utilizzare i dati per porre due domande critiche mentre ti prepari a crescere:
- Dove risiedono le opportunità di crescita?
- Quali aree dell’azienda hanno bisogno di lavoro?
Imposta le funzionalità del negozio per supportare la crescita a breve e lungo termine
Per scalare l’e-commerce aziendale, i marchi dovrebbero costruire le caratteristiche tecniche e di design del sito in previsione della crescita. Creare e ottimizzare le pagine del carrello e dei prodotti è fondamentale, ma è solo l’inizio. Per i marchi di e-commerce in crescita, le funzionalità comprendono spazi fisici e digitali, dal design della pagina alle opzioni di evasione degli ordini.
Un’esperienza digitale e fisica senza soluzione di continuità sta rapidamente diventando una posta in gioco e dovrebbe essere nella roadmap di espansione dell’e-commerce di ogni marchio. Secondo Kristen Gramigna di Business.com, “Gli imprenditori che riconoscono le diverse lenti attraverso le quali i consumatori vedono il mondo quando acquistano online rispetto all’acquisto di persona possono progettare una strategia di canale in linea con le esigenze dei consumatori, indipendentemente da dove acquistano”.
I marchi dovrebbero testare le attuali funzionalità on-page per identificare funzionalità digitali scalabili. Inoltre, i marchi dovrebbero testare diversi modelli di prezzo, spese di spedizione, processi di creazione dell’account, inviti all’azione e attributi visivi sulla pagina. L’obiettivo nel testare questi attributi on-page dovrebbe essere quello di rendere l’esperienza di acquisto digitale il più semplice possibile per ottenere conversioni elevate. Ciò che il cliente vede e sperimenta influisce sui tassi di conversione.
Ma ciò che il cliente non vede è importante quanto ciò che vede. I marchi di e-commerce in crescita dovrebbero anche assicurarsi che i loro processi di evasione degli ordini siano preparati per la crescita. Molti marchi di e-commerce hanno affrontato una serie di sfide logistiche durante la pandemia. Ora è importante che i marchi valutino i loro attuali ecosistemi di evasione e consegna e affrontino le sfide per alimentare la crescita dell’e-commerce.
“È un mercato di venditori per i vettori ed è molto probabile che tu controlli i costi spedendo in modo più intelligente”, ha affermato un recente articolo di Logistics Management. “È necessario utilizzare tutti gli strumenti a disposizione per aumentare l’efficienza e l’ottimizzazione”.
Secondo lo stesso articolo, i marchi di e-commerce stanno mitigando i problemi di evasione degli ordini rivolgendosi alla tecnologia, negoziando le tariffe e cambiando corriere. I marchi stanno anche mitigando la carenza di manodopera aumentando i salari, assumendo lavoratori temporanei e riducendo la dipendenza dal lavoro semplificando l’elaborazione e implementando l’automazione.
Un approccio strategico alla crescita dei ricavi a lungo termine
Elaborare dati, esaminare le caratteristiche del negozio ed eseguire ricerche sono tattiche che portano a un ROI elevato e a una crescita sostenibile a lungo termine.
Tuttavia, la scalabilità senza un piano strategico o mezzi di misurazione in atto non si tradurrà necessariamente in una crescita dei ricavi. I marchi devono prepararsi per una crescita futura continua. I marchi e i rivenditori di successo che scalano danno priorità alla raccolta e all’analisi dei dati per cercare opportunità.
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Immagini di: rawpixel, Slava Bowman, Igor Miske
