Un numero crescente di acquirenti aziendali è nativo digitale, ma sperimenta una disconnessione tra il modo in cui acquistano beni di consumo personali e il modo in cui sono costretti a fare acquisti aziendali.I brand possono e devono consumerizzare le esperienze B2B e consentire lo shopping aziendale online facile e conveniente come un canale DTC.
L’ascesa dell’e-commerce ha rivoluzionato il modo in cui le persone fanno acquisti, dai consumatori agli acquirenti aziendali. Gli acquirenti abilitati digitalmente vogliono condurre la maggior parte delle loro ricerche online invece di interagire con un rappresentante di vendita. In effetti, l’equilibrio si è spostato così tanto nell’esperienza digitale che gli acquirenti trascorrono solo il 17% del loro percorso di acquisto con i rappresentanti di vendita.
Tuttavia, molti venditori B2B hanno continuato a pubblicizzare e vendere prodotti in modo tradizionalmente analogico. I canali non digitali come l’ordinazione telefonica e lo scambio di e-mail sugli ordini di acquisto e sulla fatturazione non sono solo inefficienti, ma creano attriti inutili durante il percorso di acquisto. I marchi nel settore dell’elettronica di consumo che consumerizzano esperienze B2B non solo aumentano il business, ma aumentano anche la fedeltà dei clienti, il valore del ciclo vitale del cliente e il successo complessivo del brand.
Il panorama sta cambiando rapidamente per rendere l’acquisto di e-commerce B2B la norma. Una previsione di Forrester prevede che il volume delle transazioni nelle vendite B2B supererà i 3 trilioni di dollari entro il 2024 e che le vendite di e-commerce rappresenteranno quasi il 25% delle vendite B2B totali negli Stati Uniti entro il 2027.
Come si presentano le esperienze B2B consumerizzate
Gli acquirenti e i decision maker B2B di oggi stanno diventando più giovani e tendono ad essere nativi digitali. Pertanto, hanno più che familiarità con lo shopping online e sui canali DTC nella loro vita personale. Le esperienze di acquisto online offerte da marketplace, siti dei brand e negozi online di proprietà dei principali rivenditori stabiliscono il gold standard in un’esperienza di acquisto semplice e senza attriti. Gli acquirenti B2B vogliono gli stessi vantaggi offerti da un processo di checkout semplificato, un’ampia gamma di opzioni di pagamento, consigli personalizzati sui prodotti, informazioni utili sui prodotti e tempi di consegna e informazioni di tracciamento chiari.
Inoltre, gli acquirenti B2B desiderano un sito Web facile da utilizzare e ottimizzato per i dispositivi mobili, con una ricerca e una navigazione dei prodotti rapide e semplici. Poiché gli acquirenti B2B preferiscono fare le proprie ricerche prima di interagire con le vendite, i siti di e-commerce B2B dovrebbero avere le informazioni più aggiornate su prezzi, disponibilità dei prodotti, opzioni di spedizione e date di consegna.
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Le sfide dell’e-commerce aziendale
L’esperienza di acquisto del canale DTC dei consumatori è maturata ed è diventata più sofisticata negli ultimi due decenni, eppure il B2B è in ritardo. Ciò è probabilmente dovuto alla complessità del processo di acquisto B2B in generale rispetto all’esperienza del consumatore.
Se un consumatore pubblico ha bisogno di acquistare un nuovo laptop, l’acquirente va semplicemente nel suo negozio online preferito, seleziona il laptop, effettua il check-out, probabilmente paga con una carta di credito e quindi traccia la spedizione fino all’arrivo.
Al contrario, i clienti aziendali hanno esigenze e processi diversi. Ad esempio, un cliente aziendale può avere diritto a uno sconto sul volume dei laptop. Oppure il cliente deve associare l’acquisto a un contratto di servizio. Anche gli acquirenti aziendali hanno termini di pagamento e tali termini di pagamento possono variare da cliente a cliente. I brand devono essere in grado di soddisfare i requisiti di acquisto dei reparti di contabilità e finanza del cliente.
In breve, l’acquisto B2B richiede sistemi più complessi e funzionalità della piattaforma di e-commerce. Queste funzionalità non sono sempre disponibili presso il partner di e-commerce DTC di un brand e la loro creazione interna richiede troppe risorse.
I vantaggi delle esperienze di e-commerce di elettronica B2B consumerizzate
Nonostante le sfide legate alla creazione di un canale di e-commerce B2B, ci sono e ci saranno enormi vantaggi per i brand. La creazione di un canale di acquisto online per i clienti aziendali offre un’esperienza che favorisce le vendite. In un recente sondaggio, il 32% dei venditori B2B ha identificato le vendite di e-commerce come il canale più efficace, superando le vendite di persona.
Non c’è da meravigliarsi che le opzioni di e-commerce siano allettanti per gli acquirenti, ma alcuni degli stessi vantaggi si applicano ai venditori. Una buona esperienza di e-commerce B2B consente al venditore di fornire ai clienti un’esperienza di acquisto più snella, efficiente ed economica. Ciò fidelizza i clienti e aiuta a garantire un maggiore valore del ciclo di vita del cliente. Un canale di e-commerce B2B consente inoltre ai marchi di elettronica di monitorare meglio i dati e le tendenze dei clienti, che possono essere utilizzati per prendere decisioni di marketing e di prodotto più informate.
I brand di elettronica di consumo che consumerizzano l’esperienza B2B hanno anche la libertà e la capacità di determinare la disponibilità dei prodotti online. Negoziare per il posizionamento del prodotto, il numero di SKU e il design del merchandising con grossisti e distributori limita le opportunità di guadagno. I brand proprietari dei loro canali di e-commerce B2B possono offrire i loro interi cataloghi e possono aggiungere o rimuovere più rapidamente prodotti in base alla domanda e ai dati.
Oltre a vendere prodotti, i brand di elettronica di consumo che possiedono il loro negozio online B2B possono offrire parti e SKU e accessori sostitutivi. Ciò non solo aggiunge potenziale di guadagno, ma garantisce che i clienti aziendali possano accedere a parti e apparecchiature di riparazione che mantengono intatte le garanzie e i contratti di assistenza, offrendo al cliente la massima tranquillità.
Infine, un’opzione di e-commerce B2B consente ai venditori di gestire meglio l’inventario e aggiornare le informazioni sui prodotti in tempo reale. Inoltre, con la giusta piattaforma di e-commerce, i brand possono offrire una personalizzazione specifica agli acquirenti in base ai loro dati di intento e ad altri fattori.
Cosa considerare prima di lanciare un negozio online B2B
Sebbene un’esperienza di e-commerce sia importante, gli acquirenti si aspettano molto di più di un semplice negozio online. I migliori brand che implementano un’opzione di e-commerce per i clienti cercano di rendere l’esperienza online più attraente dell’esperienza offline. Ciò include il rispetto di tutti i requisiti aziendali del cliente come prezzi e termini di pagamento. Include anche l’offerta di maggiori e migliori opzioni di spedizione, raccomandazioni personalizzate mirate, maggiori garanzie e una maggiore disponibilità dei prodotti.
Inoltre, per gli acquirenti B2B, una maggiore sicurezza dei pagamenti, una navigazione rapida, calcolatori di costi e opzioni di supporto via chat sono priorità assolute.
E l’esperienza di e-commerce non dovrebbe fermarsi al momento dell’acquisto. Per offrire un’esperienza B2C completa, i brand dovrebbero mantenere il checkout, il pagamento, il monitoraggio della consegna, le informazioni sui prodotti e la formazione, i resi e le opzioni di supporto all’interno dello stesso sito Web o portale.
Creare e lanciare un canale di e-commerce B2B consumerizzato è complesso. Ma con un team di e-commerce esperto e dedicato, i brand possono lanciarsi rapidamente e raccogliere i frutti.
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