Entro la fine di quest’anno, l’e-commerce rappresenterà il 46% delle entrate previste per il mercato dell’elettronica di consumo, pari a 1,1 trilioni. I lockdown pandemici hanno costretto i consumatori online ad acquistare tastiere, fotocamere e accessori per videogiochi e i problemi della catena di approvvigionamento hanno fatto sì che molti di questi dispositivi elettronici di consumo fossero acquistati oltre confine. La vendita online di articoli relativi all’elettronica di consumo è letteralmente esplosa. Mentre la domanda di elettronica per l’home office è diminuita, la domanda rimane elevata per l’elettronica di consumo in grado di connettere le persone le une alle altre e ai relativi ambienti.
Dagli smartphone alla tecnologia indossabile ai dispositivi domestici intelligenti, i canali di e-commerce DTC sono popolari tra gli acquirenti per tutta una serie di motivi.
Disponibilità
La globalizzazione ha dato ai consumatori l’accesso a più prodotti che mai, in teoria. Mentre un acquirente può essere a conoscenza di un determinato prodotto e desiderare di acquistarlo, il prodotto potrebbe essere disponibile o meno nei punti vendita locali. La mancanza di scorte disponibili ha fatto sì che gli acquirenti abbiano dovuto scegliere un articolo diverso, di un brand diverso o un articolo simile della stessa marca ma con meno funzionalità. L’e-commerce globale elimina il problema rendendo più prodotti disponibili a più clienti.
Prezzo
I prezzi dell’elettronica di consumo variano notevolmente in base al mercato. Anche considerando tasse e dazi aggiuntivi, gli acquirenti possono comunque risparmiare su un prodotto acquistato online rispetto al prezzo in negozio. Inoltre, i marchi che hanno un canale DTC possono offrire promozioni specifiche per il mercato che attirano ulteriormente gli acquirenti nuovi ed esistenti.
Comodità
Oltre che per la facilità di fare clic o toccare “Acquista ora” da qualsiasi luogo su qualsiasi dispositivo, l’e-commerce è comodo durante l’intero processo di acquisto. Gli acquirenti possono ricercare prodotti, vedere e confrontare le specifiche e leggere le recensioni in un unico posto. Possono inoltre tracciare le spedizioni, avviare resi e contattare il servizio clienti. Un canale di e-commerce DTC consente al cliente di progettare essenzialmente la propria esperienza e interagire con il brand quando e come è conveniente.
Collegamento con il brand
Gli acquirenti di articoli di elettronica di consumo hanno una migliore connessione con il brand e avvertono un maggiore senso di lealtà quando interagiscono con quel marchio sul relativo sito. In un marketplace o in negozio, un qualunque brand è uno dei tanti, ma sul proprio sito è diverso. I brand di prodotti di elettronica di consumo con un canale DTC hanno enormi opportunità di creare un’esperienza che attragga e conservi i clienti. Invece di competere per un cliente interessato a un laptop e poi di nuovo per lo stesso cliente quando decide di acquistare un monitor, i brand che vendono con la modalità DTC dimostrano di soddisfare più esigenze del previsto dei clienti.
Personalizzazione
Con una stretta correlazione alla disponibilità e alla connessione con il brand, gli acquirenti di prodotti di elettronica di consumo si rivolgono ai canali DTC perché sanno che il loro brand preferito offrirà esattamente ciò che cercano. Questo è particolarmente vero per i super-fan del brand. Gli acquirenti alla ricerca di un articolo in edizione limitata o in versione speciale sono tra i primi ad acquistare su un sito DTC perché sono sicuri di poter acquistare esattamente ciò che stanno cercando e possono entrare in possesso del prodotto desiderato prima di chiunque altro. I brand che puntano tutto sulla FOMO dei super-fan sono senz’altro avvantaggiati.
I brand che hanno aggiunto un canale DTC o spostato più risorse sui canali DTC esistenti durante i lockdown legati alla pandemia hanno visto aumentare i ricavi, o almeno hanno preservato entrate che altrimenti sarebbero andate perse. Ora c’è pressione e aspettativa – sia internamente che esternamente – per mantenere allo stesso livello e anzi far crescere il canale. La necessità può essere all’origine dell’invenzione, ma con lo shopping in negozio di nuovo attivo, in che modo i brand di prodotti di elettronica di consumo mantengono e aumentano lo slancio dell’e-commerce e il fatturato che ne deriva?
Nuovi mercati, nuovi clienti
L’elettronica di consumo è stata a lungo un bene globale. I brand lungimiranti innovano e inventano nuovi prodotti e tecnologie per una varietà di clienti e mercati. Ma stabilire un punto d’appoggio in nuovi mercati presenta sfide notevoli che possono richiedere molte risorse e ridurre la velocità di immissione sul mercato.
- Creazione di un’entità locale – I brand con entità commerciali locali in ogni paese o mercato hanno più credibilità, flessibilità e protezione. Il processo per stabilire un’entità locale può richiedere mesi, è costoso e può essere un ostacolo all’espansione dell’elettronica di consumo.
- Evitare conflitti di canale – Stabilire una presenza in termini di e-commerce in un mercato attualmente servito da un distributore può causare conflitti. I brand di prodotti di elettronica di consumo dovranno collaborare con il distributore e raggiungere accordi sui prezzi e sulla disponibilità. Il prezzo minimo pubblicizzato (MAP) e altri tipi di accordi negoziati possono mettere a proprio agio i distributori.
- Riprogettazione del prodotto – Potrebbe essere necessario riprogettare alcuni componenti del prodotto per soddisfare i requisiti pratici e normativi. I design delle prese elettriche variano, quindi una cosa apparentemente semplice come collegare un dispositivo potrebbe essere impossibile se la spina non è compatibile con il tipo di presa del paese. In modo più specifico, mercati diversi presentano normative diverse per i componenti del prodotto, compresi i metalli e altri materiali utilizzati nel prodotto.
- Trovare, controllare e contrattare con 3PL – I fornitori di logistica di terze parti (3PL) sono un elemento chiave del puzzle di espansione DTC in ambito globale. I partner di stoccaggio, gestione dell’inventario e logistica devono essere affidabili e in grado di soddisfare e superare le aspettative dei clienti per spedizioni veloci e a basso costo. I brand devono anche avere un comodo processo di reso, il che significa che i partner 3PL devono essere in grado di elaborare i resi in modo efficace ed efficiente poiché i clienti non sono disosti ad attendere settimane per rimborsi o crediti. I brand che ignorano o deprioritizzano il ricorso a partner 3PL e alla logistica rischiano di perdere i clienti che hanno conquistato con tanto duro lavoro.
- Rispetto dei requisiti di sicurezza locali – Le violazioni dei dati costano alle aziende milioni di mancati ricavi e multe. Forse più dei dollari persi, la reputazione del brand subisce enormi danni per ogni violazione segnalata. I brand affrontano intrinsecamente un certo livello di scetticismo dei consumatori quando entrano in un nuovo mercato. I clienti devono convincersi che possono fidarsi di un brand e dunque di poter condividere i propri dati personali e finanziari. I governi hanno in vigore numerose normative per proteggere i dati e la privacy dei cittadini. I brand dovranno sapere quali sono tali normative e come rispettarle.
- Gestire e versare le imposte – Gestire correttamente le normative fiscali nazionali è una sfida per molti brand. Team di commercialisti e avvocati assicurano che il giusto importo e il corretto tipo di imposta sia rimesso all’agenzia giusta entro la corretta scadenza. Il rispetto delle leggi internazionali in materia fiscale aggiunge livelli di complessità a un sistema già complesso. Ma non riuscire a calcolare e versare le tasse corrette può esporre i brand a controlli e costare milioni in multe e sanzioni.
Oltre a creare la giusta infrastruttura aziendale in un nuovo mercato, i brand che puntano sull’espansione dell’elettronica di consumo devono identificare il profilo del cliente ideale in ciascun mercato, determinare il giusto mix di prodotti e ideare progettare campagne di marketing localizzate.
Audience target e di segmento nelle roadmap di espansione dei prodotti di elettronica di consumo
Sebbene l’elettronica di consumo come categoria abbia un fascino universale, non tutti i prodotti venderanno con successo in tutti i mercati. Per determinare cosa venderà, i marchi hanno bisogno di dati per identificare il pubblico e sapere cosa vogliono. Tali dati possono provenire da ricerche interne e dati di prima parte di cui il brand è già in possesso. L’ascolto sociale e le ricerche di mercato migliorano i dati demografici.
I clienti di prodotti di elettronica di consumo hanno motivazioni di acquisto diverse. I brand devono progettare ed eseguire campagne di marketing che attingano a tali motivazioni. Gli early adopter sono motivati dall’essere i primi e/o gli unici a possedere un prodotto. Poiché il prestigio rappresenta il fattore motivante, questi clienti hanno maggiori probabilità di effettuare acquisti a prezzo pieno e non dovrebbero essere il target di campagne di sconto.
Ci sono anche indubbiamente clienti all’interno di un mercato che sono sensibili al prezzo e aspetteranno una promozione o uno sconto prima di effettuare un acquisto. I brand di prodotti di elettronica di consumo possono utilizzare bundling, sconti o persino siti di prodotti ricondizionati autonomi per conquistare acquirenti motivati dal prezzo.gli
Oltre all’espansione dell’elettronica di consumo sul mercato al dettaglio, i brand possono utilizzare l’espansione territoriale per testare strategie come il B2B. Man mano che i responsabili delle decisioni aziendali diventano sempre più giovani, molti sono nativi digitali. Ciò significa che tali acquirenti aziendali sono abituati alla presenza dell’e-commerce nella propria vita domestica e sono sempre più aperti (se non addirittura se lo aspettano) un’esperienza B2B personalizzata per il cliente. La personalizzazione dell’esperienza di acquisto aziendale può fornire preziosi dati di mercato che informano la tradizionale strategia B2C o DTC di un brand.
Determinare il mix di prodotti
Raramente, se non mai, i brand propongono esattamente gli stessi cataloghi dei prodotti da un mercato all’altro. Prima di tutto, non tutti i prodotti possono essere venduti legalmente in tutti i paesi. In secondo luogo, le preferenze dei consumatori e le norme culturali spesso dettano quali prodotti siano quelli avranno successo e quali no.
I costi di spedizione fanno sì che non sia redditizio proporre determinati articoli piuttosto pesante in mercati lontani dal sito di produzione. Anche le tasse e le tariffe specifiche per il territorio escludono automaticamente determinati prodotti. Lo spazio di magazzino e i costi di leasing possono anche limitare le dimensioni dei prodotti che un brand può realisticamente immagazzinare e vendere.
La nuova penetrazione del mercato è spesso un esercizio di test e apprendimento, quindi sono necessarie tolleranza e agilità mentre viene stabilita la corretta linea di prodotti redditizi.
Localizzare campagne di marketing
La localizzazione di un canale DTC non è semplicemente una questione di traduzione di un sito di e-commerce. I brand di prodotti di elettronica di consumo in particolare devono capire come raggiungere nuovi clienti. L’elettronica di consumo è all’avanguardia nella nuova tecnologia all’avanguardia che migliora la vita. Per essere rilevanti in un nuovo mercato, i brand devono indicare dove siano i loro potenziali clienti e avere una narrazione avvincente.
Gli sforzi di marketing devono riflettere i valori e il contesto della lingua locale, compresi i colloquialismi. Nel 2016, la squadra di calcio portoghese ha vinto i campionati europei UEFA mentre la Francia è arrivata seconda. Nike ha notoriamente localizzato la sua immagine di primo piano dell’e-commerce utilizzando l’immagine della squadra portoghese su quasi tutti i siti globali tranne che sul sito francese. Nike non voleva essere percepita come insensibile al Paese secondo classificato.
Le campagne di marketing localizzate possono inoltre offrire promozioni sulle festività dei consumatori specifiche per paese o regione. Ad esempio, possiamo pensare al Single’s Day in Cina o alla festa delle luci in India.
Espansione responsabile dell’elettronica di consumo
Mentre l’elettronica di consumo mira a migliorare la vita degli utenti, il settore nel suo complesso fa poco per migliorare l’ambiente. Le Nazioni Unite stimano che il mondo produca fino a 50 milioni di tonnellate di rifiuti elettronici ogni anno.
Oltre ai rifiuti generati alla fine della vita utile di un prodotto, la produzione di elettronica di consumo è molto impattante in termini ambientali. Oltre il 75% delle emissioni di CO2 legate all’elettronica di consumo proviene dalla produzione, dalla spedizione e dall’utilizzo nel primo anno di dispositivi come laptop e smartphone.
Nonostante le aziende e i governi si siano ormai impegnati in relazione al cambiamento climatico, i consumatori stanno diventando impazienti in proposito. Il 75% dei consumatori della Generazione Z ha affermato che la sostenibilità è più importante di un brand. Le preoccupazioni ambientali non sono limitate alle generazioni più giovani. Il 67% degli acquirenti della Generazione X preferisce acquistare da aziende che si ispirano alla sostenibilità ambientale.
Il settore dell’elettronica di consumo deve comprendere tutta la produzione sostenibile. Nel frattempo, i brand possono attirare nuovi clienti impegnandosi ulteriormente per la salute del pianeta e comunicando misure ambientali, sociali e di governance.
I brand possono impegnarsi per l’approvvigionamento etico delle materie prime. La spedizione di prodotti contribuisce all’impronta di carbonio di un brand, quindi i marchi dovrebbero collaborare con fornitori di logistica che riducono al minimo o compensano le emissioni. La logistica inversa raddoppia solo l’impatto ambientale, quindi i brand devono sviluppare solidi programmi di riciclaggio e ricondizionamento per ridurre le emissioni.
La sostenibilità non è uno stratagemma di marketing. Il greenwashing abbonda e le aziende che ne vengono accusate ne pagano il prezzo. I brand di elettronica di consumo che entrano in nuovi mercati devono con onestà – ma facendo sentire con chiarezza la propria voce – promuovere la sostenibilità in buona fede per attirare gli acquirenti.
Espansione interna o in outsourcing dell’elettronica di consumo
Il commercio globale è più accessibile che mai. I consumatori acquistano e lo fanno su un mercato globale. Acquistano i prodotti ovunque si trovino. I brand di prodotti di elettronica di consumo in crescita possono sfruttare i canali DTC per espandere le loro basi di clienti e il loro business.
La scelta cu si trovano di fronte i marchi che cercano di aprire nuovi mercati è se utilizzare le risorse interne per avviare l’espansione o ricorrere all’outsorcing.
Entrambi sono modi praticabili per far crescere un business globale ed entrambi hanno pro e contro. Affrontare l’espansione con talenti e tecnologie interne può portare a notevoli risparmi rispetto all’outsourcing. I brand possono anche avvertire un maggiore senso di controllo sul processo utilizzando le risorse umane esistenti. Ma aggiungere ulteriore carico di lavoro sui dipendenti potrebbe non essere un’opzione praticabile. Inoltre, assumere un nuovo team o nuovi membri del team richiede tempo. Fatto correttamente, il processo di ingresso in un solo nuovo mercato richiede uno sforzo incredibile. Accedere a più mercati o a più mercati contemporaneamente può richiedere anni.
Non c’è dubbio che l’outsourcing possa essere costoso. I brand possono scegliere di esternalizzare l’intera espansione o alcune parti del processo. In entrambi i casi, i brand dovranno gestire un numero di relazioni con i fornitori pari a quello delle esternalizzazioni. Trovare un fornitore multidisciplinare o uno che abbia delle business unit consolidate semplifica la relazione. Il partner giusto può offrire ai brand velocità di commercializzazione e velocità di conversione in fatturato.
Il takeaway
L’espansione globale dell’elettronica di consumo è una faccenda complicata. Sono molti i modi in cui i marchi possono fare errori e perdere tempo prezioso e investimenti. Ma se tutto viene fatto correttamente, i brand possono conseguire enormi vantaggi. Tra di essi possiamo annoverare più clienti, maggiore fedeltà, maggiore quota di mercato, maggiori margini di profitto e maggiori entrate. Un canale di e-commerce DTC è in effetti un percorso efficiente e consumer-friendly verso il successo. Con le giuste risorse, l’espansione può avvenire entro settimane e mesi, non anni.
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